
尤里認為談判就是「順利的溝通」,他說,我們人生大部分時間都用在溝通上,從起床到睡覺之間都包含著談判,不論在任何場合,想要事情成功的話,談判是很重要的。
而說到他認為衝突是可以有建設性的,所以有它有一定程度的必要性,對於一些不能避免的衝突,我們的目的就是要利用它前進,而不是消除它。
尤里還指出,在解決衝突的過程中最大的阻礙往往是我們自己,因為我們會不假思索地自然反應。這些自然反應大部分都是出於憤怒或自尊心作祟,令我們忘了要讓事情達到目的而不是盲目地站在自己立場。
所以,尤里針對這一點提出了一個關鍵的方法,就是要「走開一下」。「走開一下」的目的是要我們冷靜下去,這樣才可以有更廣闊的視野,理智地反省談判中的衝突。尤里說:「生氣時說的話再如何好聽,之後都會後悔。」
尤里概述了談判成功的四項技巧:
將人與問題分開——尤里提醒我們在衝突談判時要對人溫和,對問題堅定:「對人溫和意味著傾聽和基本尊重,這才能了解對方的感覺,並且不讓情緒、自我及個性成為處理問題時的阻礙。」
專注利益,而不是立場——尤里要我們在談判時,理性地掘出事情背後潛藏的利益,不要只顧自己的面子:「在了解你立場前,你真正需要是什麼呢?」
提出多重選項——尤里要我們在談判過程中做深度思考:「除了目前的辦法,還有沒有更好、更完善的方法呢?」
採用客觀標準及公平過程——尤里要我們找到隱藏的利益,並找出兩全其美的方法。他舉了一個例子。有一個地區不同的企業打算合併,但談了很久都無法解決行政總裁人選、總部地點、哪間企業需要搬遷等問題。最終兩家企業領導決定每人一年當行政總裁,總部則設於比較多客戶的一方。在尤里所舉的例子中,兩家企業因找到雙方最公平和有利的方法,令到談判過程得以圓滿解決,兩方都是贏家。
最後,尤里又強調在談判其間要充分利用BATNA(談判協議的最佳替代選項),因為BATNA與底線不同,底線只會盲目地為自己立場著想,而不是雙方最佳利益:「只要找到相關標準,沒有人需要讓步,只是配合最佳的方法。」
威廉.尤里(William L. Ury)除了是社會人類學家與教師,更是一名暢銷作家,其中《Getting to Yes》(即本講題目)一書暢銷八百萬本。他具有30年談判、協商、調解的工作經驗,談判範圍從企業併購到中東種族戰爭,也曾協助美國及俄國政府建立核子危機中心,擔任過印度尼西亞與委內瑞拉內戰的第三方調停人。